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决定啤酒招商加盟代理成败的六大核心要素

牛啤网 15-10-19 11:08:27 作者:陆虎啤酒/啤酒加盟
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陆虎啤酒中国区招商一直进行得比较顺利,目前公司产品已涵盖国内大部分市场,那么我们是如何招到优质代理商的呢?
首先,我们应该了解厂家与代理商究竟是怎样一种关系。关于这个问题,实在难以简单的用几句话来回答,也许只有业内人士才能说上个一二。虽然在客观要求上和表面上厂商之间是一种合作伙伴的关系,而实际上厂家与代理商关系却需要长久的磨合期,双方以利益为出发点的合作并不能给大家带来市场的回报,而这现象却在商场中普遍存在。因此,很多厂家即使出面协调合作中的各种问题,但又很难有所收货,在最后终究明白当初招商的错误就是选择了不该选择的代理商。从啤酒行业的市场反映来看,厂家在拓展网络市场营销时,发展代理商应该是个严肃的原则性问题,如果厂家不能把好招商第一步的入门关卡,那市场营销网络岂不是形同虚设,更甚者给厂家带来很大负面影响。从一些失败的案例中得出,我们招代理需要考虑的因素有六点:

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一、是否有远见。作为啤酒这种特殊快消品的代理商,不能只看眼前的利益,市场需要长久的经营。如果只是想赚一单生意,不在乎将来如何发展,那么厂家必定不敢用某一区域市场去冒险。
二、是否有一定的经济实力。厂家和代理商都应当具备相当的经济实力,若是囊肿羞涩而无力执行厂家给的政策,完全靠厂家去投入市场那也是不现实的,厂家给的政策需要代理商去做些市场推广宣传,没有经济实力的代理商坐等客户上门,这样被动的销售对厂家和代理商双方都是损失,甚至直接影响到我们的品牌和战略意图的实现。
三、是否有啤酒行业销售经验。俗话说“隔行如隔山”,有些人偶尔很幸运,可中奖的事情不会每天发生。换个行业也能成功需要的是天时地利人和,如果你都有,那么我们欢迎你加入我们陆虎啤酒!我们陆虎啤酒招商一直慎之又慎,许多人都有想法,说起来也似乎很有道理,但许多人却没有具体的、可行的方法。没有做过啤酒行业,对市场和产品都缺乏了解,这样冒然做代理商可能需要付出学费,风险也相对来说大得多。这就类似于赌博,可能赢,但十赌九输。

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四、是否有管理能力。可能有很多代理商在这之前都是一个小生意人,他们只会算产品的差价与利润。做了陆虎啤酒代理会发现这个过程对人、财、物、供、销的多方面管理才能使自己的公司(生意)正常运转,没有管理能力的代理商可能对公司(生意)内部完善和外部良性发展不能协调得更好。
五、是否熟悉当地夜场与终端。我们陆虎啤酒主要以夜场产品为主,夜场才是赚取利润的市场,如果自己的产品辐射夜场范围广,那么这个市场就是你的发财地了。终端主要靠走量,利润相对夜场小一点,发展更多市场渠道很重要。
六、是否有良好的社会关系。任何产品在某一地区要占领市场,代理商一定是非常关键的。而在某一地区开拓市场的代价的大小和时间的长短,就看代理商的社会人脉基础怎么样了,一个人脉广阔、人品爆棚的代理商,在推广新品牌的产品时总能得心应手、得到方方面面的帮助和支持。那么,反之,一个毫无人脉、缺乏良好人际关系的代理商,要想在短时间内把一个新品牌推广出去,其困难必定是非常大的。时间的长短对厂家来说是关系影响重大,不能快速见效就可能使品牌形象快速下降。这一方面,我们陆虎啤酒的代理商都做得非常好。

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拥有以上六点当然不一定就是最优秀的代理商,但不管是厂家挑代理商,还是代理商挑厂家,应当互相了解清楚了再选择。啤酒行业相对其他快消品市场可能更复杂,赚钱没有简单的事,做好了就是一种成功。陆虎啤酒为我们铺上成功的路,是艰辛的,也是幸福的。

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